Raio-X da negociação: o que olhamos primeiro

Esta página conta a lógica por trás do raio-X: o que observamos, como coletamos a informação, como decidimos o que priorizar e o que o seu escritório recebe ao final.

O que entra no raio-X

Olhamos para três frentes que concentram a maior parte da negociação num escritório de serviços: proposta de honorário para cliente novo, pedido de escopo extra de cliente antigo, e renovação de contrato. Já parou para pensar qual dessas três consome mais energia da sua equipe sem gerar retorno proporcional?

O escopo exato muda conforme a área. Um escritório de advocacia pode negociar por caso; um de contabilidade, por competência mensal. O raio-X se adapta ao seu jeito de cobrar, não o contrário.

De que forma coletamos a informação

Conversamos com quem está na negociação todo dia — não só com os sócios. Quem atende o cliente no dia a dia enxerga um padrão que quem assina a proposta, às vezes, não vê. Por que não ouvir as duas versões antes de decidir o que mudar?

Também revisamos o que já existe: histórico de proposta enviada, e-mail de pedido de escopo extra, e qualquer critério informal já usado para dar desconto. O que esses registros revelam sobre o seu escritório que uma conversa, sozinha, não revelaria?

Como pensamos as prioridades, juntos

Nem toda negociação travada merece ser resolvida primeiro. Olhamos para quatro critérios em conjunto: quanto aquele ponto custa em honorário não cobrado, a frequência com que acontece, a facilidade real de ajustar com a equipe atual, e o quanto depende do critério pessoal de um único sócio.

Um problema caro, frequente e fácil de ajustar entra antes de um problema grave, porém raro. Essa ordenação vira a espinha dorsal do plano de prioridades. Faz sentido para o seu escritório?

O que o raio-X devolve

Ao final, você recebe um relatório de raio-X com três partes: um retrato de como a negociação acontece hoje, a lista de pontos de perda com prioridade, e uma indicação de por onde começar — sem, necessariamente, fechar um enfoque único nesse momento. A escolha certa é tratada à parte, com os critérios explicados em Enfoque.

O que o raio-X não é

O raio-X não é uma auditoria contábil do seu próprio escritório, nem substitui o trabalho de compliance que vocês já fazem. Também não obriga o escritório a contratar o acompanhamento guiado depois — o relatório é seu, para usar como fizer sentido.

Depois do raio-X

Alguns escritórios usam o relatório internamente, entre os próprios sócios. Outros seguem para o acompanhamento guiado com a Negociação Estratégica, negociação a negociação, na ordem de prioridade combinada. Qual dos dois caminhos combina mais com o momento do seu escritório?