Enfoque: critérios para escolher o que recomendar

Depois do raio-X, a pergunta natural é: “qual enfoque o meu escritório deveria adotar?”. Já se perguntou por que a mesma técnica que funciona para um escritório de advocacia pode não funcionar para o seu, de contabilidade?

Por que não recomendamos sempre o mesmo enfoque

A negociação de honorário de um escritório de advocacia contencioso não tem as mesmas exigências da renovação mensal de um escritório de contabilidade. Recomendar o mesmo enfoque para todo mundo é mais fácil para quem vende treinamento — mas, e se isso deixar de fora justo o critério que o seu escritório mais precisa? Preferimos partir da negociação mapeada no raio-X.

Critério 1 — fácil de aplicar por quem atende o cliente

Quem escolhe o enfoque raramente é quem vai usá-lo na reunião de escopo com o cliente. Por que não priorizar roteiros que a própria equipe aprende a aplicar em poucos dias, em vez de metodologias que exigem um treinamento longo para responder um simples pedido de desconto?

Critério 2 — integração com o que o escritório já usa

Raramente o escritório parte do zero. Já existe um modelo de proposta, um histórico de cliente, um jeito próprio de calcular honorário. Por que trocar tudo isso, se dá para negociar melhor a partir do que já funciona?

Critério 3 — custo compatível com o porte do escritório

Uma metodologia pensada para uma banca com dezenas de sócios costuma exigir mais tempo e investimento do que um escritório médio consegue sustentar. Faz sentido pagar por uma estrutura que o seu escritório ainda não precisa?

Critério 4 — o critério fica com os sócios

O escritório precisa negociar sem depender de um único sócio “bom de conversa” estar na sala. Isso significa checar se o enfoque vira critério documentado — em roteiro, em exemplo registrado — e não só um jeito de fazer que mora na cabeça de quem negocia há mais tempo.

Quando faz sentido construir um enfoque sob medida

Na maioria dos casos, adaptar um enfoque já validado resolve. É mais rápido de aplicar, mais barato de manter e mais fácil de repassar para um sócio novo. Construir algo sob medida só entra em cena quando a negociação do seu escritório tem uma particularidade real que nenhum enfoque pronto cobre bem.