“O cliente pediu mais um relatório, ‘de brinde’, e ninguém negociou.”
Pedido de escopo extra
O pedido extra vira rotina sem ninguém questionar — e o escopo cresce mais rápido que o valor cobrado.
Consultoria em negociação para escritórios de serviços
Seu escritório já entrega valor. Já parou para pensar se cobra por ele?
Cada sócio negocia honorário e escopo do seu próprio jeito. E se existisse um critério comum, combinado por todos? A gente mapeia como as negociações do seu escritório acontecem de verdade e constrói, junto com vocês, esse critério — sem mexer em tudo de uma vez.
A Negociação Estratégica é para quem?
Será que o seu escritório negocia com critério — ou no impulso de cada reunião?
Trabalhamos com escritórios de contabilidade, advocacia e consultoria que cresceram negociando na confiança pessoal com cada cliente. Funcionou até um certo tamanho — e agora começa a cobrar seu preço: cliente antigo pede mais escopo pelo mesmo valor, e ninguém questiona.
Não prometemos transformar seus sócios em “negociadores natos” da noite para o dia. A Negociação Estratégica entra para entender a negociação como ela realmente acontece no seu escritório, achar onde o honorário não cobrado pesa mais, e organizar o ajuste em etapas que a equipe consegue sustentar.
Onde o honorário escapa
Já reparou que raramente é um problema só? Costumam ser quatro, pequenos, todo mês
Nenhum parece grave sozinho. Juntos, explicam boa parte do honorário que o seu escritório deixa de cobrar.
“Cada sócio dá um desconto diferente na mesma proposta.”
Honorário
O honorário é negociado no improviso de cada sócio — sem critério comum entre eles.
“Aquele contrato renovou sozinho, com o valor de anos atrás.”
Contrato
A renovação acontece sem ninguém repensar o valor — mesmo com o escopo tendo crescido nesse tempo.
“Só aquele sócio sabe conversar sobre dinheiro com esse cliente.”
Sócios
Cada sócio guarda o próprio jeito de negociar — e o critério some quando essa pessoa se afasta do caso.
Do critério pessoal ao combinado
O cliente continua o mesmo. O que muda é o escopo combinado com ele.
Não é sobre engessar a relação de confiança com o cliente — é sobre parar de depender só da boa vontade de negociar de cada sócio.
| Antes | Depois |
|---|---|
| Escopo extra aceito sem negociar | Escopo extra tratado como nova negociação |
| Honorário negociado no impulso de cada sócio | Honorário negociado com critério comum entre sócios |
| Renovação sem repensar o valor cobrado | Renovação com revisão de valor a cada ciclo |
| Reunião de escopo que sempre vira desconto | Reunião de escopo separada da negociação de valor |
| Decisão de desconto sem registro | Decisão registrada, com critério combinado |
Um exemplo de como isso costuma se desenrolar
Uma composição ilustrativa — já viu algo parecido no seu escritório?
Imagine um escritório de contabilidade de porte médio: clientes antigos pedindo, aos poucos, mais relatório e mais suporte — pelo mesmo valor combinado anos atrás. Ninguém tinha percebido quanto o escopo tinha crescido sem repactuação.
No raio-X, ficou claro que a renegociação de escopo com cliente antigo — não a proposta para cliente novo, como os sócios imaginavam — era onde mais se perdia honorário. O acompanhamento começou ali: um roteiro simples para reabrir a conversa de valor com quem já era cliente.
Isto não descreve um cliente específico, nem traz resultado numérico ou garantia — é uma composição que representa o tipo de situação que aparece com frequência nos nossos raios-X.
Nosso ritmo de trabalho
Afinal, por onde você prefere começar?
Um serviço olha para a negociação de hoje. O outro acompanha o que vem depois. Qual dos dois faz mais sentido para o momento do seu escritório?
Para começar
Raio-X da negociação
Para quem sente que está deixando honorário na mesa, mas ainda não sabe nomear onde.
- Conversas com quem negocia no dia a dia — não só com os sócios
- Observação da rotina real de proposta, escopo e renovação
- Relatório com a leitura da negociação e a ordem de prioridades
Para avançar
Mentoria guiada
Para quem já sabe o que precisa mudar e quer apoio para colocar em prática entre os sócios.
- Critério comum construído para os pontos priorizados
- Alinhamento entre os sócios que negociam com cliente
- Acompanhamento nas primeiras semanas, lado a lado com os sócios
Não precisa começar pelo raio-X: se os sócios já sabem exatamente o que precisa mudar, dá para ir direto ao acompanhamento guiado.
Etapa por etapa, com critério
Quatro etapas para ajustar — por que não começar pela primeira?
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01
Apurar
Observamos e registramos como cada negociação realmente acontece hoje — não como o discurso interno do escritório diz que deveria ser.
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02
Hierarquizar
Colocamos lado a lado onde o honorário não cobrado mais pesa e o que é mais simples de ajustar primeiro.
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03
Orientar
Construímos o critério comum, alinhamos os sócios e ajustamos com exemplo real do seu escritório.
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04
Reavaliar
Acompanhamos as primeiras semanas de uso e perguntamos: o que ainda não encaixou?
Perguntas frequentes
Antes de escrever, que tal conferir se a resposta já está aqui?
Preciso renegociar com todos os clientes de uma vez?
Não. O raio-X prioriza os pontos onde o honorário não cobrado mais pesa, e o acompanhamento segue essa ordem, em etapas. O resto continua rodando do jeito que roda hoje até chegar a vez dele.
Preciso já saber qual enfoque quero usar?
Não. Isso faz parte do raio-X. Quer entender antes os critérios que usamos para recomendar um enfoque em vez de outro? Veja a página Enfoque.
Funciona para um escritório pequeno, com poucos sócios?
É exatamente para isso que a Negociação Estratégica existe. A maioria dos escritórios com quem conversamos não tem — e não precisa ter — um sócio dedicado só a negociação.
Vocês criam um enfoque do zero para o meu escritório?
Normalmente não. Na maior parte dos casos, adaptamos um enfoque já validado à sua área de atuação e ao seu tipo de cliente — é mais rápido, mais barato de manter e mais fácil de repassar para um sócio novo. Construir algo sob medida só entra em cena quando isso realmente não resolve.
E como começa o primeiro contato?
Você conta, pelo formulário abaixo, como a negociação do seu escritório funciona hoje e qual o tamanho da sua equipe. A partir disso, respondemos pelo mesmo contato informado para combinar os próximos passos.
E os dados do meu escritório, ficam seguros?
As informações que você compartilha seguem o cuidado descrito na nossa Política de Privacidade — sem venda de dados, e sem outro uso além de entender e responder ao seu pedido.
Vamos conversar?
Conte como a negociação do seu escritório funciona hoje
Não precisa chegar com a solução pronta. Já pensou em descrever o processo do jeito que ele existe agora — com as falhas e os acordos informais — para a gente ajudar a enxergar por onde começar?
Atendimento on-line, em todo o Brasil — pelo formulário ao lado.